몫:
영업 관리 원점, 기능, 프로세스 및 목표
그 판매 관리 영업 기술의 실제 사용 및 조직의 판매 절차 관리에 중점을 둔 기업 전문 기술입니다. 용어로서 잠재 고객과 직접 상호 작용하고 구매를 시도하는 비즈니스 섹션에 적용됩니다.
영업 팀의 계획, 실행 및 분석 과정, 목표 및 결과입니다. 사업체가 약간의 소득을 창출한다면 영업 관리 전략을 갖는 것이 절대적으로 필요합니다..
업계와 상관없이 모든 규모의 운영에 대한 판매 실적을 높이는 데있어 성공의 비결은 항상 정확한 영업 관리 프로세스를 유지하는 것입니다.
회사는 판매 목표 달성을 돕는 것 외에도 성장하는 산업에 맞게 조정할 수 있으며 점차 경쟁이 치열 해지는 시장에서 생존 또는 번성하는 것의 차이가 될 수 있습니다..
색인
- 1 원산지
- 1.1 산업 혁명 이전 시대
- 1.2 생산 지향적 인 기간
- 1.3 영업 기간
- 1.4 고객 지향적 인 기간
- 2 함수
- 2.1 영업 관리자
- 2.2 판매자
- 2.3 클라이언트
- 3 프로세스
- 3.1 영업 운영
- 3.2 영업 전략
- 3.3 판매 분석
- 4 가지 목표
- 4.1 판매량에 도달
- 4.2 수익성에 기여
- 4.3 지속적인 성장
- 4.4 재무 결과
- 5 참고
원산지
산업 혁명 이전 시대
작은 장인 산업 만있었습니다. 장인은 모든 행정 분야 (디자인, 생산 및 금융).
수요가 공급을 훨씬 초과했기 때문에 판매는 문제가되지 않았습니다. 판매는 우선 순위가 아니 었습니다. 주로 공예품 전시로 제한되었습니다..
생산 지향적 인 기간
그것은 18 세기의 산업 혁명에서 시작되었습니다. 이시기에 도입 된 대량 생산 기술은 생산 수준을 증가 시켰습니다. 기능은 다음과 같습니다.
- 1930 년대까지 서방의 선진국에서 우위를 점했습니다..
- 볼륨을 생산하기위한 생산 프로세스에 중점을 둡니다..
- 마케팅이란 생산 된 것을 판매하는 것을 의미합니다..
- 환경은 공급 업체 시장입니다..
매출 지향적 기간
1930 년대의 경기 침체로 인해 수요가 감소했습니다. 기능은 다음과 같습니다.
- 초점은 판매 촉진, 판매량 강조.
- 마케팅이란 제품 자체가 판매되지 않는다는 것을 의미합니다..
- 환경은 경쟁이 치열하며 공급이 과도합니다..
고객 지향적 인 기간
- 1960 년대 이후 선진국에서 시작되었습니다..
- 강조점은 고객의 요구를 충족시키고 충성도를 달성하는 데 있습니다..
- 마케팅은 판매 전, 판매 중 및 판매 후 고객 만족을 의미합니다..
- 환경은 경쟁이 치열한 바이어 시장입니다..
기능들
영업 관리는 비즈니스의 중요한 기능입니다. 결과적으로 수익성이있는 제품 판매를 통해 비즈니스를 추진합니다. 영업 관리 기능에는 다음과 같은 당사자가 있습니다.
영업 관리자
그는 조직의 판매 팀을 이끌고 프로세스를 감독하며 일반적으로 재능과 리더십 개발을 담당하는 사람입니다..
회사의 목표 계획 및 실행을 모니터링해야하기 때문에 영업 관리를 위해서는 명확성과 범위가 필수적입니다..
효과적인 영업 관리를 통해 회사를 홍보 할 수 있습니다. 또한 관리자는 경쟁 업체의 소재지와 경쟁에서 앞서 나가는 방법에 대한 분명한 비전을 가져야합니다..
판매자
회사를 대표하며 잠재 고객과 직접, 전화 또는 온라인으로 직접 접촉합니다. 판매가 어렵고 성공하려면 현재 기반에 참여해야하며 동시에 범위를 확장해야합니다..
영업 관리자와 마찬가지로 효과적인 판매 관리의 범위와 명확성은 신뢰를 높이고 영업 사원에게 업무에 대한 더 나은 가시성을 제공합니다..
고객
효과적인 영업 관리 프로세스를 통해 고객은 더 나은 경험을 쌓을 수 있으며 회사에 제품을 구매하려는 경향이 더 커집니다..
프로세스
영업 운영
영업 팀은 회사의 중추입니다. 제품과 고객 간의 직접적인 연결입니다. 당신은 회사의 일부처럼 느끼고 진행할 수있는 자원을 제공 받아야합니다..
판매자는 제품을 판매하는 데 탁월해야하며 고객이 일하기를 원하는 조직의 대표자가되어야합니다..
영업 전략
각 비즈니스에는 판매주기가 있으며 이는 제품이 고객에게 도달하는 데 도움이되는 작업입니다. 판매 채널을 확보하면 완료 될 때까지 이러한 거래를보다 쉽게 처리 할 수 있습니다..
채널은 조직에 머무르고 자신의 작업을 제어하는 데 도움이되기 때문에 공급 업체에게 중요합니다. 영업 사원이 활동의 진전을 볼 수 있다면 더 많은 일을하고 더 많은 도전을 극복 할 동기가 부여됩니다..
영업 분석
보고는 현재 노력이 회사의 성공에 어떻게 영향을 미치는지 이해하고, 노력을 증대시키기 위해 수행 할 수있는 일에 대한 아이디어를 제공합니다..
성공적인 보고서에는 판매 작업의 각 측면이 어떻게 수행되고 목표가 달성되는지를 보여주는 수량화 가능한 지표의 사용이 포함됩니다.
데이터 모음을 사용하면 이상적인 클라이언트를 더 빨리 찾을 수 있으며 결과적으로 더 빨리 클라이언트에 액세스 할 수 있습니다. CRM 도구를 사용하면 영업 관리 프로세스를 최적화 할 수 있습니다..
목표
판매 목표는 조직의 위치와 원하는 위치에 따라 결정됩니다..
판매량에 도달
"볼륨"이라는 단어는 매우 중요합니다. 제품을 판매 할 때마다 시장이 처녀 시장이라고 가정하기 때문입니다.
따라서 제품이 선택한 지역의 모든 구석에 도달 할 수있는 최적의 침투가 있어야합니다.
수익성에 기여
매출은 회사의 사업 규모를 수반하며이 매출액은 이익을 창출합니다. 매출액은 수익에 중요한 기여를하고 수익성의 함수로 분류됩니다.
영업 관리의 목표는 최적의 가격으로 제품을 판매하는 것입니다. 최고 경영진은 가격 하락이 제품의 수익성에 직접적인 영향을 미치기 때문에이를 통제해야합니다..
지속적인 성장
회사는 정체 상태를 유지할 수 없습니다. 급여가 있고, 비용이 발생하며, 응답해야하는 주주가 있습니다. 따라서 회사는 지속적인 성장 없이는 살아남을 수 없습니다..
재무 결과
재무 결과는 영업 관리와 밀접한 관련이 있습니다. 따라서 영업 관리 또한 재정적 영향을 미칩니다..
- 매출액 - 매출원가 = 매출 총 이익.
- 총 이익 - 비용 = 순이익.
매출 변동은 회사의 순이익에 직접적인 영향을 미칩니다. 따라서 영업 관리는 조직이 재정적으로 유용 할 수 있도록하는 데 중요합니다..
참고 문헌
- Pipedrive 블로그 (2019). 영업 관리 정의, 프로세스, 전략 및 리소스. 가져온 것 : pipedrive.com.
- 위키 백과, 무료 백과 사전 (2019). 영업 관리 출처 : en.wikipedia.org.
- 리드 제곱 (2019). 영업 관리 란 무엇이며 왜 중요합니까? 가져온 것 : leadsquared.com.
- Hitesh Bhasin (2017). 영업 관리의 목표. Marketing91. 찍은 출처 : marketing91.com.
- Apoorv Bhatnagar (2019). 판매 관리 발전의 4 단계. 집단적으로 활약. 찍은 것 : soarcollective.com.