더 많이, 더 빠르고 더 빨리 판매하는 법 6 심리적 요령

최고의 회사 영업 부서의 전문가가 감정을 이해하는 데 기반을 둔 특정 심리적 기술을 더 많이, 더 빨리, 더 빨리 판매하려면.

소비자는 정서적 인 두뇌와 마찬가지로 이성적으로 생각합니다. 몇몇 연구는 사람들이 정서적 인 이유로 구입한다는 것을 확인했습니다. 논리적 인 이유는 지출을 정당화하려고 할 때 작용합니다..

따라서 감정은 무언가를 사거나 무엇인가를 결정할 때 의사 결정의 진정한 동인입니다..

그들은 사람들을 일찍 일어나서 어려운 업적을 달성하고 특정 브랜드와 사업을하도록 동기 부여합니다..

미시간 대 (University of Michigan)의 연구원은 대화의 톤이 결과에 큰 영향을 준다는 것을 발견했습니다. 긍정적 인 말투를들은 사람들은 부정적인 말투를들은 사람들보다 거래를 받아 들일 가능성이 두 배 더 높습니다..

예를 들어 Zappos는 긍정적 인 에너지를 방출하는 브랜드입니다. 귀하의 목표 중 하나는 고객을 행복하게 만들고 단순히 판매를 창출하는 것이 아닙니다. 실제로, 그녀는 그녀의 고객에게 꽃을 보내거나 전화를 경청하는 시간을 보내는 것으로 유명합니다..

이전 정보를 의심 할 수도 있습니다. 당신은 말할 수 있습니다 : "내가 원하는 것을 결정, 내 감정은 영향을 미치지 않습니다".

그러나 이것은 환상이며, 대부분의 결정은 우리가 의식을하기 전에 이미 만들어져 있습니다. 우리는 그것이 보이는 것보다 훨씬 덜 자유 롭습니다..

그러나 구매할 때 감정의 영향에 대한 과학적 증거가 있습니다?

이것은 심리학 투데이의 한 기사에서 쇼핑 습관에 대해 말하는 것입니다.

• Fmri의 neuroimaging은 브랜드를 평가할 때 소비자가 가지고있는 정보 대신 객관적인 사실 (브랜드의 속성, 제품 또는 서비스의 특성)을 사용한다는 것을 보여줍니다..
• 광고에 대한 정서적 반응은 광고 내용보다 소비자의 구매 의도에 더 큰 영향을줍니다..
• 광고 연구 재단 (Advertising Research Foundation)에 따르면 "동정 (sympathy)"은 광고가 브랜드 판매를 늘릴 지 여부를 가장 잘 예측하는 척도입니다..
• 브랜드에 대한 긍정적 인 감정은 신뢰와 다른 판단보다 소비자의 충성도에 더 큰 영향을 미친다..

그러므로 감정은 어떤 회사에게나 중요합니다. 회사가 감정을 전달하지 않으면 매출을 창출 할 수있는 가능성이 크게 줄어든다..

그러나 더 많은 것을 판매하기 위해 어떤 종류의 감정을 생성해야합니까??

전문가 인 Geoffrey James에 따르면 구매 결정은 다음과 같은 감정이 혼합되어 발생합니다.

1-탐욕: "내가 지금 결정한다면 보상을받을 것이다."

2-두려움: "내가 지금 결정을 내리지 않으면, 나는 부정적인 영향을 겪을 것이다."

3-애타주의: "지금 결정하면 다른 사람들을 도울 것입니다."

4-부러워: "지금 결정을 내리지 않으면 다른 사람들이 이길 것입니다."

5-긍지"지금 결정을 내리면 나는 현명 해 보일 것이다."

6-수치심"나는 지금 결정을 내리지 않으면 바보가 될 것이다."

반면에, 판매 할 때 감정 만 전송할 필요는 없습니다. 두려움과 탐욕을 불러 일으키는 서비스 나 제품을 판매하는 회사가 있습니다. 예 : "우리 은행 제품을 사용하면 돈을 보험에 부치며 성장할 것입니다.".

회사는 더 많은 것을 판매하기 위해 어떤 감정을 집중해야합니까? 이는 대상 고객의 성격과 회사의 가치 제안에 달려 있습니다..

더 많은 것을 판매하는 데 사용되는 감정

1- 아봐리스

더 많은 돈을 벌고 보상을 받았다고해서 누군가가 나쁜 사람이라는 것을 의미하지는 않습니다. 돈, 승진 또는 포상에 의해 동기 부여는 사람들을 인간으로 만든다. 누군가가 나쁜 경우에 당신이 정의하는 것은 귀하가받는 보상으로 무엇을하는 것입니다.

반면에, 당신이해야 할 일은 제품이나 서비스의 특성에 관한 것입니다. 윤리를 우선시하고 중용 장기 회사에 해를 입힐 것이기 때문에 두 번째입니다..

기업이 탐욕을 전하기 위해 사용하는 몇 가지 아이디어는 다음과 같습니다.

• 그들은 사용한다. 좋아하는 단어: 기회, 독점, 이익, 보상, 투자, 수익성 ...
• 그들은 경험이있다.: 회사 제품을 사용하여 잘 해낸 고객이있는 경우 고객이 언급하고 사례를 자세히 설명합니다..
• 그들은 ROI를 전달합니다. (투자 수익) : 제품 또는 서비스가 보유하고 투자 할 수있는 정확한 투자 수익을 계산합니다.
• 제품의 장점 강조: 소비자가 제품에서 얻는 이익 강조.

2- 공포

두려움은 매우 강력합니다. Outbrain 연구에 따르면 부정적인 제목을 가진 기사는 긍정적 인 제목을 가진 기사보다 우월합니다..

두려움 때문에 사람들이 행동하게됩니다. 일반적으로 다이어트와 건강의 전형적인 경우를 생각해보십시오.

-누군가 당신이 당뇨병의 위험에 처할 수 있다고 말했기 때문에 잘 먹기 시작합니다..

-심장 마비로 흡연자가 담배를 끊었습니다..

기업이해야 할 중요한 것은이 감정을 윤리적으로 사용하는 것입니다. 예를 들어, 사실이 아닐 때 제품을 사용하지 않으면 실제로 잘못 될 수 있다고 고객에게 알리는 것은 윤리적이지 않습니다..

다음은 회사에서 사용하는 두려움을 사용하는 몇 가지 방법입니다.

• 그들은 다음과 같은 단어를 사용합니다.: 손실, 악화, 고통, 비용, 손해, 결과 ...
• 이야기하기: 그들은 제품없이 심하게 행한 고객의 경우가 있습니다..
• 클라이언트가 잃을 수도있는 것을 전송하십시오.: 사람들은 싫어하는 것에 혐오감을 느낍니다..
• 행동하지 않는 비용을 인식하십시오.: 그들은 당신이 얼마나 잃는 지와 같은 질문을합니다. 얼마나 많은 시간을 이처럼 보낼 수 있니? 어떤 기회를 놓으 시나요? 행동하지 않으면 일어날 수있는 일?

3- 이타주의

일부 회사는 제품 판매 가격의 일정 비율을 NGO에 기부하여 특정 자선 단체에 기부하기로 결정했습니다. 이것은 고객이 도덕적으로 책임있는 결정을 내리고 있다고 느끼게합니다..

기업이 이러한 감정을 전달하는 데는 여러 가지 방법이 있습니다.

• 그들은 다음과 같은 단어를 사용합니다.: 제공, 혜택, 개선, 도움 ...
• 다른 사람들을위한 혜택 강조: 제품이 다른 사람들에게 긍정적 인 영향을 미칠 수있는 경우 전송.
• 그들은 장비 측면에서 말합니다.: 그들은 자신의 제품을 구입하면 가족, 팀, 사람들의 그룹에 긍정적 인 영향을 미칠 것이라고 전한다.

4- 부러움

부러움은 경쟁력과 도덕적 행동을 창출한다면 긍정적이다. 그것 없이는 60 억 명이 넘는 세계에서 생존하기가 어렵습니다..

다른 한편으로는, 불쾌감과 타인에게 해가되는 행동을 일으킨다면 선망은 미친 것이다..

회사가이 감정을 생성하는 데 사용하는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

• 그들은 다음과 같은 단어를 사용합니다.: 최고, 다른 경쟁자는 ...
• 다른 사람들이 가지고있는 혜택에 대해 언급하십시오.: 고객에게 제품을 구매 한 데 대한 다른 사람들의 이점.
• 보고서를 보여줍니다.: 다른 사람들이 자신의 제품이나 서비스를 사용해야 만하는 혜택에 대한 보고서가 있는지 보여줍니다..

5- 프라이드

자부심의 힘의 예는 챔피언십 우승 후 축구 팀에 의해 생성 된 매출입니다. 축구 팀이 경쟁에서 이기면 팬들은 셔츠를 착용하는 것을 더 자랑스럽게 생각합니다..

자부심을 길러주는 제품을 통해 고객은 자신을 더 소중하게 생각하고 커뮤니티 구성원을 느낄 수 있습니다..

다음은 회사가이 감정을 생성하는 몇 가지 방법입니다.

• 그들은 다음과 같은 단어를 사용합니다.: 존경, 평판, 영향, 명성 ...
• 다른 고객이 얻은 것을 보여줍니다.: 다른 고객이 제품 덕분에 뭔가를 얻었 으면 보여줍니다..
• 가능한 결과를 보여줍니다.: 회사의 제품이 고객에게 더 자랑스럽게 느끼게하는 결과를 생성 할 수 있는지 보여줍니다. 예를 들어, NGO 회원 인 경우, 회사는 고객이 기증 한 핀, 졸업장 또는 신호를 제공 할 수 있습니다.

6- 부끄러움

부끄러움은 광고에 사용 된 또 다른 강력한 감정입니다. 다음 사례를 보여주는 광고의 예를 생각해보십시오.

• 탈취제를 사용하지 않아서 냄새가 나는 사람.
• 치약을 사용하지 않았기 때문에 구취를 가진 사람.
• 좋은 차를 사용하지 않음으로써 나쁜 이미지를 제공하십시오..

다음은 회사에서 사용하는 당혹감을 유발하는 몇 가지 방법입니다.

• 그들은 다음과 같은 단어를 사용합니다.: 실수, 회피, 양심의 가책 ...
• 그들은 다른 사람들의 경험을 보여줍니다.: 다른 사람들이 자신의 제품을 사용하지 않음으로써 당혹 스러울 때 보여줍니다..
• 가능한 미래 상황을 보여줍니다.: 누군가가 자신의 제품을 사용하지 않겠다는 당혹 스러울 수있는 미래 상황에 대한 의견.