소비자 심리학 완성 가이드

그 소비자 심리학 제품, 서비스 또는 브랜드와 관련하여 사람들이 구매, 필요, 원하거나 행동하는 방식에 대한 의사 결정 방법을 연구합니다. 이 모든 변수가 시장 전략을 이끌어 낼 것이기 때문에이 모든 것이 기업에게 매우 중요합니다..

간단히 말해서, 소비자 심리학이란 사람들이 구매 한 물건, 필요한 것, 원하는 것, 제품, 서비스 또는 브랜드에 대한 행동을 결정하는 방법에 대한 연구입니다.. 

소비자 심리학이 필요로하는 분석의 범위를 보여주는 예는 글루텐 프리 제품에서 발견됩니다. 스페인에서는 Mercadona 또는 최근에 슈퍼마켓의 날과 같은 회사에서 최고점을 찾았습니다.

이 회사는 다른 회사가 관심을 지불하지 않은 도구에 차이를 인구의 식생활의 모니터링을 통해 필요를 발견하고, 따라서 시장의 공백을 채울 만들기에 딱 맞는 이름을 사용했다.

소비자를 이해하는 3 가지 요소

소비자 행동을 이해하기 위해서는 행동 및인지 변수, 개인 변수 및 사회적 변수 등 3 가지 필수 요소가 고려되어야합니다. 각각을 더 자세히 살펴 보겠습니다.

─ 인지 및 행동 요인 그들은 무엇보다도 사람들이 매일 정보를 처리하는 방법과 그 주위에서 어떻게 행동하는지에 대해 언급합니다. 즉 브랜드의 슬로건이 우리의 주목을 끌기 때문에 특정 제품을 구매합니까? 그 슬로건은 우리가 그것을 구입하도록 권장합니까??

남성과 여성은 각각 자극을 감지하고주의를 기울이기 때문에 남녀 간의 차이점을 고려해야합니다. 예를 들어, 색상을 처리 할 때. 그러나이 측면에서 여전히 논란이 있으며 완전히 명확하지는 않습니다 (Barbur, 2008). 명백한 것은 이것에도 불구하고, 남성을 대상으로하는 제품은 특정 방식이며 여성 대상을 목표로하는 제품은 다른 제품과 관련이 있다는 것입니다.

─ 개인적 요인, 심리학 개인차라고도하며, 각자가 자신의 나이, 성별, 문화 또는 근원지에 상관없이 특정 제품을 좋아하고 다른 제품이 아닌 것을 좋아하는 사람입니다. 즉, 개인적 요소는 우리의 성격에 의해 지배되는 요소들입니다.

그들을 위해 또는 사심없이 다른 사람이 그들 자신의 급여의 일부를 지출 발생 등으로 그 돈을 바치고하기로 결정 예를 들어, 비디오 게임의 광신적 인 사람은, 자신의 취미에 돈을 큰 금액을 지출 상관하지 않습니다 제품.

물론 연령은 소비자 행동을 연구 할 때 고려해야 할 변수입니다. 그러나 만화의 세계를 좋아하는 노인은 몇 명입니까? 예를 들어, 전통적으로 젊은 세대를 위해 마련된 것입니다. 그래서 나이, 성별 또는 출신 문화를 분석하면 오류가 발생할 수 있습니다..

─ 사회적 요인 그들은 소비자 행동을 이해하는 데 중요합니다. 특히 우리 자신이 잠겨 있고 소셜 네트워크가 완전히 끓는 정보 사회에서 그렇습니다. 물론 사람의 사회적 영향 요인은 Instagram 사용자가 될 수 있지만 가족 구성원이 될 수도 있습니다..

또한 개인을 식별하거나 반영하고자하는 참조 그룹 (아웃 그룹이라고도 함) 일 수 있습니다. 마찬가지로, 그것은 또한 사회 계급이 될 수 있습니다 : 그 계급의 소득, 생활 수준, 소속 된 사람들의 미학, 교육 수준 등 모든 것을 의미합니다..

우리가 볼 수 있듯이 사회적 요인은 매우 다양하며 종종 마케팅 전략을 수립 할 때 분석하기가 가장 어렵습니다. 그러나, 특히 영향력있는 유명인이 오늘날 주인공으로 등장하는 광고를 제작할 때이를 고려하는 것이 중요합니다..

이 범주 내에서 문화는 사회적 수준에서 영향력을 멈추지 않으므로 문화적 요소도 포함 할 수 있습니다. 문화적 요인은 특히 기업이 특정 시장에 제품을 적용하거나 국제 수준에서 마케팅 전략을 수립 할 때 특히 중요합니다..

우리는 스페인 인구에 미국 제품을 적용하려는 경우 예를 들어, 우리는 등급 (개인주의 - 지역 사회, 남성 - 여성, 불확실성을 확실성 등)에서의 일련의에 따라 계정으로 결정 Hofstede의 문화 모델을 취해야합니다 어떤면이 다른 문화와 다른지.

Hofstede의 문화적 모델은 마케팅 전문가가 가장 많이 사용하는 제품 중 하나이며 다른 시장에 가격을 적용하고, 광고를 작성하고, 인구를 분류하거나, 제품을 인도 할 부문을 선택하는 데 특별한 관심을 가지고 있습니다..

이 경우에 따라, 미국은 개인주의에서 매우 높은 순위를 부여 (사람들은 가족 공생의 감각이없는) 우리가 미국에서 적응 광고를 할 경우 스페인, 주로 가족 중심으로 구성 사회입니다 스페인에 가장 좋은 방법은 가족 가치를 홍보하는 메시지를 포함시키는 것입니다..

구매자의 의사 결정 과정

우리가 사는 제품은 우리의 두뇌에서 일어난 복잡한인지 적 의사 결정 과정의 빙산의 일각에 지나지 않으며, 매일 매일주의를 기울이지 않는다고 말할 수 있습니다. 그러나 이러한 내부 반응에 관심을 갖게되면 일상 생활에서 더 많은 책임감을 느끼고 소비자를 인식하게됩니다..

엥겔 (Engel), 블랙웰 (Blackwell) 및 콜라 트 (Kollat) 연구 그룹은 1968 년에 현재까지 구매자로서의 행동을 설명 할 때 여전히 가장 성공적이라고 여겨지는 모델을 개발했습니다. 우리가이 모델에 대해 이야기 할 때, 우리는 마지막 단계가 피드백 메커니즘을 통해 첫 번째 단계를 제공하는 주기로 상상해야합니다.

즉, 우리가 소비하는 것을 소비하는 이유를 분석해 보겠습니다.

1 필요성과 인정 상태

우리는 우리가없는 무언가를 필요로하고, 필요의 상태 ( "배고픈 무엇, 내가 공복이있다") 우리의 이상적인 상태에서 다른 ( "그것은 피자를 요청하는 경우 훨씬 더 좋을 것이다 것을 깨닫게 될 때 여기에서 우리는 이야기 주소 ").

그러나 우리가 무언가를 필요로한다는 사실 (또는 더 흥미롭게도, 우리가 필요하다고 생각하는 것)은 안전한 구매에서 절정에 달할 필요가 없습니다. 제품의 가격이나 구입 가능성 또는 구매 용이성은 소비자가 수용 할 수있는 주관적인 중요성의 척도로 간주되어야합니다 (삶이나 죽음의 문제입니까? 단순히 변덕입니까?).

예를 들어 우리가 원하는 경우에, 벽돌공은 우리에게 우리 집은 다른 더 좋은 (상황 또는 이상적인 상태)의 바닥을 변경하지만 예산은 받아 들일 수없는 우리가 매우 높은 우리가 상황보고 (서비스 또는 제품의 어려움)을 제공하고 우리를 decantaremos 우리가 머물렀던 것처럼. 이 경우, 구매가 절정에 이르지 않습니다..

우리가 무엇인가를 필요로한다는 것을 깨닫는 사실은 여러 가지 이유로 인해 발생할 수 있습니다. 잘 알려진 분류는 그베이스 인간의 자기 실현이있는 정상까지 상승하는 기본적인 생리 학적 요구가 매슬로우, 요구의 피라미드.

2- 정보 검색

우리가 필요성을 확인하고 나면, 이제는 부족한 "불쾌감"에 대한 해결책을 찾아야 할 때입니다. 검색되는 정보는 우리가 필요로하는 것의 중요성에 비례합니다 (예를 들어, 새 컴퓨터를 구입하는 것은 가정에서 피자를 주문하는 것보다 훨씬 더 선택적이고 복잡한 의사 결정 과정을 필요로합니다).

이 과정에서이 두 번째 단계를 건너 뛸 수도 있습니다. 예를 들어, 확인 된 필요성이 목 말라 있으면, 우리는 부족한 물을 공급하기에 가장 적합한 워터 마크를 추측 할 가능성이 거의 없습니다.

우리가 필요로하는 제품의 형태는 내부 요인 (소비자의 기억과 이전에 구입 한 제품과의 관계)과 외부 적 (웹, 잡지, 입소문에서 찾은 정보).

대안의 평가

우리가 머리에 정보를 수집 할 때, 우리는 우리에게 제공되는 다양한 구매 옵션을 평가하고 우리의 요구에 가장 잘 맞는 옵션을 선택합니다 (당연히 주머니에 넣습니다).

각 사람은 기준이 있으며 각 사람은 다른 사람보다 어떤 특성에 더 많은 가중치를줍니다. 예를 들어, 오히려 좋은 제품 설계보다 특정 브랜드의 명성을 선호, 또는 자동차의 경우와 같이 제품이 제공 할 수있는 "엑스트라"에 대한 완벽한 마무리가의 opts있는 사람들이있다.

4- 최종 결정

우리는이 단계가 진실의 시간이라고 말할 수 있습니다. 우리의 생각과 행동은 마침내 제품을 구입하려는 목표를 향한 것입니다. 물론이 결정은 위에 설명 된 단계를 기반으로 이루어지며 매장 경험 또는 좋은 반품 정책과 같은 요소의 영향을받을 수 있습니다..

최근에 눈에 띄지 않는 시설물과 세부 사항 (공기 청정기, 온도 또는 조명)에 대한 미학은 점점 더 많이 고려되고 있습니다. 이것은 우리가 일상 생활에서 확인할 수있는 것입니다. 그리고 그것은 우리 모두가 스트라디 바리우스와 같은 상점의 특징적인 냄새를 알아 차릴 것입니다..

또한, 벤더가 대중에게 제공하는 대우, 문제가되는 매장 벽의 색상 또는 현금 라인의 대기열 속도는 우리 회사가 우리에게 좋은 추억을 남겨주는 매우 중요한 문제입니다. 기억, 나는 그것이 미래의 사건에서 의심 할 여지없이 유발 될 것임을 기억한다..

부정적인 자극은 우리가 긍정적 인 것들보다 훨씬 더 많은 것을 조건으로한다는 것을 잊을 수 없으며, 시설에서의 나쁜 경험은 결코 우리가 다시는 그걸 밟지 않기로 결심하기에 충분합니다..

5- 구매 후 행동

이전 단계가 프로세스의 마지막 단계 였지만, 이것이 결정적인 사항이며, 지금 막 인수하거나 실망시킨 제품에 만족할 수있는 곳이며, 이는 우리를 반복 또는 비 반복하게 만듭니다.

구매 후 평가 또는 평가를하는 것은 고객에게 원하는 충성도를주기 때문에 회사에 매우 중요한 결과를 초래합니다..

물론 인터넷을 통해 인터넷을 통해 화가 나 슬프거나 실망한 고객의 특정 브랜드에 대한 영향력을 과소 평가할 수는 없습니다..

예를 들면, 우리는 방금 전에 방문한 레스토랑에 대해 부정적인 평가를 할 수있는 여정에서 찾았고, 다른 잠재 고객이 해당 식당에 발을 들여 놓을 지 여부를 생각하게 만들었습니다.

요약하면 앞서 언급했듯이이 프로세스를 알고 있으면 소비자에게 훨씬 더 많은 책임감을 줄뿐만 아니라 구매에 대한 충동적인 행동을 피하거나 회사의 구호로 우리가 정말로 필요하기 전에 분석을 중단하지 않고 도취 될 수 있습니다 그 제품 또는 그것은 단순한 변덕스러운 것이다..

이런 방식으로, 우리는 구매에서 더 많은 것을 얻고 때때로 불필요하게 특정 제품에 대해 많은 돈을 사거나 소비한다고 인식 할 때 때때로 우리를 침범하는 죄책감을 피할 것입니다.